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  • 珠宝店的顾客说随便看看,接下来要怎么做?
    新闻分类:珠宝资讯   作者:handler    发布于:2019-09-304    文字:【】【】【

    在实际的销售过程中,我们会经常遇到“随便看看”的顾客,顾客可以随便,我们千万不能随便,你要把顾客的话当真,那你就错了!


    顾客心理分析

    一般情况下,保守型的顾客在进入不熟悉的店面时,都会有不适应的感受,不喜欢有人跟着,这类顾客的主要心理反应是:

    1.顾客性格保守,不喜欢在自己不需要帮助的时候,有人随时跟着,有一种被跟踪的感觉,心里会不舒服;

    2.顾客对店面或产品不信任或不了解,心里还没有准备好确定购买时,有人跟着会让他产生巨大心理压力,加快他的离开;

    3.顾客本身当时心情不好,不愿意与陌生人沟通,希望自己有一个独立的环境去放松心情;

    4.顾客对该品牌的购买意愿并不强烈,只是希望能在店内找到一款自己喜欢的产品;

    5.顾客有自己的计划,非常清楚自己想要哪种产品,在没有找到他想要的产品之前,不愿意别人来打扰他寻找产品。

     

    错误应对

    1、好的,那您自己先看看吧!

    这种回答很容易让顾客流失,让顾客在不知不觉中离开卖场。


    2、还是我给您介绍一下吧!

    虽然导购的精神可嘉,但对顾客来说未免有被死缠烂打的感觉。


    3、没关系,反正我现在也没有顾客!

    让顾客感觉导购没事做非要跟着,让顾客产生反感。


    4、一句话也不说,直接回到位子上做原来的事情

    导购试图“以其人之道还治其人之身”,但往往适得其反,顾客会因此而离开。

     

    引导策略

    顾客进入卖场的初期,往往希望对产品和陈列先进行一番自由的浏览,如果此时导购老是像贴身保镖一样跟着顾客,会让顾客浑身不自在,觉得被人跟踪和监视着,无法根据自己的喜好自由自在地选购产品。

    处理这种尴尬最好的办法,就是导购先回避一下,和顾客保持2.5~3米左右的距离,并站在一个较好的观察角度,假装做自己的事情,既让顾客感觉舒服,又能随时留意到他们的举动,一旦顾客发出了需要沟通的信号,导购就要及时上前为他们介绍产品。

     

    过渡话术举例

    举例一

    导购:“好的,您可以随便看看,我就在您附近,有需要您可以随时叫我。”(摆出要走的样子,然后突然回头)“对了,您可以看看那边的几款,那是我们品牌的主打产品,卖得都挺不错的。”(有重点地突出产品,容易引起顾客的注意,但注意不要做得过于刻意)


    举例二

    导购:“好的,您请随意挑选,有需要叫我一声就行。”(等一两分钟后,可以以送水、理货或是其他借口走近顾客,并以轻松的口吻)“怎么样,您看中了什么,我帮您介绍一下吧?”

    顾客(一):“你们的那款产品看起来不错。”(或是顾客做出动作,如抚摸产品)

    导购:“美女,这款就是我刚才跟您提过的我们品牌的主打产品,我给您简单介绍一下吧?”

    顾客(二):“没有什么喜欢的。”(大多数顾客的回答都是这样的,这时导购可以顺水推舟)

    导购:“是的,我们的产品款式挺多的,这么一眼看过去是很难找出满意的产品的。不如我给您有重点地介绍一下吧,这样也可以帮您节省时间,找出最适合您要求的。不知您比较关心哪方面的产品呢?”(这样接近顾客比较自然,不容易引起顾客的逆反心理)

     

    主动出击,没话找话主动勾搭

    除了导购应主动向顾客介绍产品,了解顾客的需求,随时留意顾客的举动,当他们的目光停留在产品上或是主动触摸商品时,则要及时上前予以介绍主动挖掘顾客的需求。除此之外,主动想办法引起顾客的兴趣,也非常重要,即使遭到拒绝,也要主动出击,不断的坚持用提问激发顾客的兴趣,进行搭话.


    一搭:借关心撬开金口

    先生,外面很热吧,到空调边凉快凉快。

    先生,累了吧,你先坐这歇歇。

    先生,这么热口渴了吧,我给你倒杯水去。

    先生,外面风大吧,你的围巾快掉了,我帮你……

    技术点:关心人而非关心事,是人与人沟通最有效的方法。(开头一定要加上合适的称呼)。


    二搭:赞美让其偷着乐

    先生,你是从事什么工作的呀?

    先生,我看你很有修养,很有素质,是不是公务员呀?

    美女,你真有气质,是不是老师呀!你是个很有品位的人,看你的气质很像老师。

    先生,你是自己开公司的吧!

    技术点:欣赏。给对方贴金,让对方开心。建立认同感。


    三搭:借其亮点勾起兴趣点

    美女,你的发型是自己做的吗?怎么那么漂亮。。。

    美女,你的包包那么漂亮,哪里买的?

    美女,你的皮肤怎么那么好,怎么保养的?

    美女,你是学舞蹈的吧,身材怎么那么好!

    哇,你的小孩真漂亮!

    美女,这是你的小孩吗,真看不出来你的小孩都那么大了!

    技术点:赞美。从人到物,深挖兴趣点。赞美时要有连续性,比如,你在哪里上的舞蹈课?谁教的?好学吗?教练怎么样?地址在哪里?


    四搭:借惊喜点直奔销售

    我们这里新上市的几款特别附合你的风格.

    你今天真是来的太巧了,刚好我们在开展一个xxx活动……

    技术点:从物到物,直奔主题——探询需求。

     

    搭话规则:

    1、谁都讨厌没心没肺的人,上来就要钱。要想顾客买你的帐,还得在人上下功夫——关心他、欣赏他、赞美他,建立同频。没有建立信赖感就没有生意可谈,当顾客不接纳你这个人时,就不可能接受你的任何商品。


    2、不要以自己的收入水平来衡量顾客,轻视顾客等于轻视销售。

     

    如何让顾客从随便看看到不再随便?掌握一些巧妙的应对技巧和搭话技巧非常重要!

     

    本文来源于网络,版权归原作者所有

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    点击次数:4372  更新时间:2019-09-30  【打印此页】  【关闭

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